Imagine el siguiente caso: Juan, una persona de ventas que ha tenido buen desempeño en el pasado, por cuarto mes consecutivo no llega a su cuota de ventas. El resto de vendedores no han tenido problemas. Usted es su jefe y está muy preocupado por su rendimiento mediocre. Cuando ve que ha visitado menos clientes que sus pares usted decide hablar con él para darle retroalimentación.

 

¿Qué le dice? ¿Cómo lo hace? Cuando hago esta pregunta en mis talleres la respuesta típica es: “Le digo que ha bajado su rendimiento y que no está logrando las metas, que debe visitar más clientes y retomar sus metas de ventas”. 

 

Otros, le agregan una posible sanción: “Si no lo haces habrá consecuencias” pero esta forma de dar retroalimentación es controladora y no fomenta la autonomía, que es un gran motivador. El jefe está decidiendo su destino, diciéndole lo que tiene que hacer, cómo tiene que hacerlo y además amenazándolo si no lo hace, es decir control puro.

 

Para fomentar la autonomía, lo primero que tenemos que hacer es validar a la persona. 

 

Nosotros tenemos nuestra historia, pero es importante que el vendedor nos cuente su propia historia. Le diría “Juan, me he dado cuenta que es el cuarto mes que no llegas a la meta de ventas y estás haciendo menos visitas. ¿Qué ha pasado? Me gustaría escucharte”. Es probable que nos dé una información valiosa. Supongamos que la información no nos convence, le diría: “¿Qué piensas hacer para regresar a tu rendimiento de ventas?” En otras palabras:

 

 Dejo que él tome su autonomía y proponga una solución. 

 

Si su solución no me convence, le diría “Me permites darte una sugerencia” y le daría mis ideas de cómo puede mejorar. Al final del episodio Juan se iría con una solución de la que él ha sido participe, se sentiría autónomo y más motivado a implementarla.

 

 

Por David Fischman

Artículo originalmente publicado en El Comercio

 

 

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Conoce Effectus Fischmanconsultora de Recursos Humanos de David Fischman                                                                                                                      

Etiquetas: cultura organizacional, clima laboral, recursos humanos, capital humano, liderazgo. 

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